【佛山陶瓷网】董振祥亲述：大董获客秘诀竟是“店大欺客”

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    董振祥亲述：大董获客秘诀竟是“店大欺客”

如果你去大董吃饭没有穿正装，可能会被赶出来。

这就是大董，一个说我们就要做“店大欺客”的大董烤鸭店。

大董，其人，其店

大董烤鸭店，名字来自创始人董振祥，姓氏入店名，老企业常用的方法。2002 年以前，大董还只是团结湖一家国营烤鸭店，到创始人董振祥手里，大董逐渐变得越来越“大”。

到底有多大？

“400平米，做大董的厨房都不够”，刚开始准备选址做小大董的时候，创始人董振祥一听到对方给出的面积数，下意识的就这样喊了一句。

大董的餐厅面积是出了名的大，每家店都是几千平米往上，大董工体店，光厨房面积就 800 平米。

最高、最显眼的就是大董

大董说“店大欺客”

在说“店大欺客”话题时，董振祥对面正坐着来自全国的几十位餐饮掌柜。在这个话题之前，他回答的问题是“你是否经历过失败，经历失败之后会是什么样？”

回忆完经历的失败，董振祥感慨，餐饮就像种庄稼，靠天吃饭，“哪一点做不好都可能会失败，要给客人惊喜，一定要让客人不懂”。

在大董，服务员推荐菜品有几个原则：推荐招牌菜，推荐季节菜，推荐客人不懂的菜，推荐客人能用来做谈资、吹牛的菜。

董振祥说，推荐客人不懂的菜，就是一种“欺负”，“客人不懂，你让他吃了、懂了，对他来说就是惊喜，之后他还会说给别人”。

这让我想到了巴奴的毛肚专员，创始人杜中兵要求每一个毛肚专员都要成为毛肚专家，毛肚专员会教顾客，什么方法才能吃到味道最好的毛肚。

消费者愿意相信专家的话，这就好比卖化妆品，一个对品牌产品和肤质特点了如指掌的导购，通常能卖的更多。

天天喊“满足消费者需求”的餐饮商家们总是忘了，作为一个专业做餐饮的，应该要比消费者更懂吃。

餐厅更害怕“客大欺店”

提到“店大欺客”，对应的词是“客大欺店”。

“当客人比你懂的时候，他会给你挑出很多错，你做的很多他都不满意，甚至做什么他都认为是错的，这就是客大欺店”。董振祥说，表现欲、显示威严是消费者正常的心理诉求，特别是在餐厅消费的时候。

避免被消费者一再的挑错，董振祥努力的让大董变得比消费者更有审美，更讲究。对应的，大董要求，不能让客人有宾至如归的感觉。

宾至如归的字面意思是要让顾客像回到了自己家一样。

大董：我就要做“店大欺客”

“试想我们自己回到家最想吃什么？可能一碗热乎的汤面，或者是一碗炒饭，如果说你让客人来了只想吃一碗汤面或者炒饭，餐厅还如何赚钱？”比起让客人随意，董振祥更在乎的是这种随意是否会刺激消费，毕竟商人的本质是“逐利”。

消费者有时候喜欢被壁咚

董振祥说“店大欺客”是大董内部坚持的一个理念，这种做法造就了今天的大董。

当然，学过心理学的董振祥也清楚，这种欺负必须把握一个度。让消费者敬畏餐厅的同时，必须要让消费者感受到惊喜，获取新的认知，否则所谓的敬畏，只能是让消费者敬而远之。

这像极了撩妹，选择壁咚的时间点很重要。对了，就是浪漫，不对，就只能是一场惨剧。

董振祥就是一个很会拿捏度的人，再次见董振祥，他已经剪去了那一头长发，至于为什么，董振祥有些认真的说，“那是因为我发现，现在长发已经不再适合撩妹了”。

壁咚消费者是一种高段位的心理营销。餐厅要利润，所以一定不会希望消费者只点便宜菜，而让消费者心甘情愿点贵的菜，产品之外的附加值越大，消费者的意愿就越高。

大董品宴已经成为餐饮行业里一个标杆

增加餐厅附加值的方法有很多，海底捞的服务是，巴奴的毛肚专员是，喜家德的水饺现包也是， 显然，大董的方法就是“审美”。

但说来说去，目的都还是让消费者心甘情愿的掏钱。

懂产品，更要懂营销

从消费者心理出发的营销手段，借势营销也是董振祥玩的很溜的方法之一。

都知道大董这些年在做品牌延伸，围绕烤鸭做了定位大众化的小大董，以及快餐品牌大董鸭。

两个新品牌都选择了借势“大董”，包括名字、包括烤鸭。

选择烤鸭，是因为董振祥想要把自己的擅长的烤鸭价值挖掘到最大，名字沿用大董，主要就是出于营销考虑。

在大董之前，全聚德做过烤鸭外卖，也做过烤鸭汉堡，结果都没能做下去。失败的原因其实不在产品本身，而在如何卖。

大董的一家子

由大品牌孵化小品牌，本身就借用了原有品牌的很多基础条件，不触犯食品安全风险的情况下，借势营销同样是在捷径，何乐而不为？

董振祥说，大董的核心壁垒，除了好吃和个性，排在第一位的其实是营销。